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L’arte di negoziare

Il libro Negoziare in situazioni difficili. Come superare il no e ottenere un si, scritto da William Ury è un manuale pratico, pieno di consigli precisi e utili nel mettere a fuoco le difficoltà che si presentano durante le situazioni di disaccordo, per poi affrontarle in modo positivo.

 

Negoziare è principalmente una crescita personale; è necessario capire e conoscere se stessi e i propri progetti, prima di confrontarsi con l’oppositore  che,  a sua volta,  sosterrà le sue opinioni.

Nel momento in cui le due parti iniziano a sostenere il proprio pensiero, ognuno vorrebbe vincere la propria battaglia e portarsi l’oppositore dalla propria parte.

È proprio in questo preciso istante che Ury afferma: L’abilità maggiore non sta nel riportare cento vittorie in cento battaglie. L’abilità maggiore sta nel battere il nemico senza combattere.” 

L’obiettivo quindi, è trovare un punto d’incontro tra opinioni anche molto distanti tra loro. “La prima cosa da fare durante una negoziazione non è controllare il comportamento dell’altro, bensì il proprio.” Il prendersi il tempo per pensare e per ascoltare l’altro è una questione di autodisciplina.

Lo stesso concetto veniva sostenuto, secoli prima,  da Lao Tzu, filosofo e scrittore cinese del VI secolo a.C., fondatore del taoismo.

 

Nel testo Tao teh Ching Lao Tzu attraverso alcune massime, dimostra come si possa aiutare se stessi e gli altri ad orientare le proprie azioni senza prevericare coloro che ci stanno attorno.

“La via del saggio è agire e non competere….Il buon guerriero non è aggressivo, un buon combattente non si lascia prendere dall’ira. Chi sa vincere non ha bisogno di dar battaglia, chi sa guidare gli esseri umani si mette a loro servizio.” 

 

 

Conclusioni

Il disaccordo tra due parti, può rimanere tale; ma se si decide di provare a cooperare per creare una sinergia che riesca a creare collaborazioni e flessibiltà nelle relazioni, sarebbe utile iniziare ad osservare, in primis, il proprio comportamento.

L’ essere predisposti al dialogo ma soprattutto all’ascolto è il primo passo per avviare una giusta negoziazione.

Il secondo step è quello di non considerare l’oppositore un rivale, ma se possibile un partner da coinvolgere nel proprio progetto, senza giudizi o ancor meglio pregiudizi, ritenendolo degno di stima e fiducia.

Terzo ed ultimo scalino per raggiungere una solida negoziazione è dare stabilità all’accordo creato, sia esso economico, affettivo, lavorativo.

Alla fine, entrambe le parti devono sentirsi soddisfatte, qualsiasi lamentela andrà accuratamente risolta e affrontata. Solo così  ci sarà reale collaborazione.

 

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